Plan de vuelo: Objetivos

La finalidad de un “plan de vuelo” es llevar al avión hacia el destino previamente seleccionado y ya hemos descrito que, para ir hacia ese destino deseado, primero debemos conocer el punto de partida o situación actual.

En esta entrada hablaremos del destino o situación deseada hacia la cual nuestro plan de vuelo nos debe conducir.

A partir del análisis de las cosas que hacemos bien, de las que podemos mejorar y de los aspectos del mercado que nos podrían impactar, podemos comenzar a definir nuestra situación deseada u objetivos.

En el caso de las actividades que hacemos bien o fortalezas, podemos definir objetivos que nos permitan afianzarlas. Si una fortaleza es que Contamos con excelente cobertura geográfica que nos permite llegar a los clientes en todos los estados del país, podríamos definir objetivos que nos garanticen esa presencia geográfica, por ejemplo: Abrir 4 locales más durante los próximos 12 meses en las regiones A, B y C.

En el caso de los aspectos mejorables o debilidades, debemos definir objetivos que nos conduzcan a su mejoramiento o eliminación, con el fin de contrarrestar su impacto en nuestro negocio. Si una debilidad es La calidad de servicio y atención a los clientes en nuestras tiendas, podríamos establecer como objetivo o situación deseada: Mejorar la satisfacción de nuestros clientes en 5% en los próximos 3 meses.

Para aquellas oportunidades que nos presenta el mercado, podemos establecer objetivos que hagan posible beneficiarse de las mismas, por ejemplo si existen un crecimiento general del mercado de ventas al detal , podríamos establecer  algo como: Incrementar las ventas en 15% durante los próximos 12 meses.

Y en el caso de las amenazas, debemos establecer objetivos que o bien nos permitan anticiparnos o prepararnos para mitigar su impacto en nuestra organización. Si nos amenaza algo como disminución en la frecuencia de compra de los clientes de semanal a quincenal, el objetivo a definir debería ser algo como: Generar promociones mensuales para premiar clientes que realicen 3 compras o más durante el mes, en los próximos 6 meses.

De la misma forma tenemos que hacerlo con los aspectos políticos, económicos, sociales, tecnológicos y legales (PESTL) que puedan representar amenazas u oportunidades.

La clave en la definición de objetivos radica en que los mismos deben cumplir con la regla ESMART, es decir, deben ser:

ES: Específicos, concretos. Si no son concretos, no serán entendidos por quienes deben cumplirlos.

M: Medibles, cuantitativos, para poder saber cuándo han sido alcanzados. Si no tenemos cómo medirlos, nunca sabremos si los hemos alcanzado.

A: Alcanzables, retadores y posibles y que impliquen una serie de pasos o actividades para alcanzarlos. Deben representar un reto; si son demasiado obvios o fáciles de alcanzar, pues no tiene chiste el definirlos.

R: Realistas y ajustados a los medios disponibles. Si su empresa no se dedica a la fabricación de cohetes espaciales, no se proponga lanzarlos al espacio.

T: Con Tiempo definido. Los objetivos requieren cumplirse en un plazo determinado.

Adicionalmente, los objetivos no deberían ser muchos ya que no permite a la organización enfocarse en los aspectos verdaderamente relevantes para el negocio. Para una empresa mediana no se deberían tener más de 6 o 7 objetivos y para una pequeña, no más de 5.

Para concluir con la situación deseada u objetivos de nuestro plan de vuelo, sería interesante que pudiésemos medir y/o retribuir al personal en función de los objetivos alcanzados, de esta forma, garantizamos que toda la organización está remando en la misma dirección y también el compromiso de los colaboradores con la misma.

¿Cuándo fue la última vez que definiste objetivos para un período de tiempo determinado; los pudiste medir; se cumplieron?